在汽車由“增量”轉(zhuǎn)“存量”的現(xiàn)狀下,，用戶也不是再是增長的“流量”,，紅利時代一去不復(fù)返，比起以前“引流”的概念,，現(xiàn)在更多的是“瓜分”和“爭奪”,。

這也不難理解,。

這幾年我們頻繁地提到“公域流量”、“私域流量”，怎么將一個地方的流量引導(dǎo)到自己的圈子里,，成了許多門店做生意的必考題,。

因為消費者比起傳統(tǒng)的線下購物，越來越偏好線上消費,，因為在線上,，價格更透明、選擇更多,，質(zhì)量也因為平臺的性質(zhì)，反而比在線下購買更可靠,，加上現(xiàn)在有許多“無理由退換”,、評價評分系統(tǒng)，線上購買能夠給消費者的“安全感”,，是線下單向,、不透明的消費場景難以給到的。

但說到底,，在現(xiàn)今的存量市場,，流量成為一個大的“池子”，用戶在不同的平臺是有重合的,，對各種模式都大概知道,，也熟悉套路，要把這些“精明”的客戶引入自己的池子,，是需要“先天條件”和“后天努力”的,。

“先天條件”決定的,，遠大于“后天努力”？

什么叫“先天條件”,、“后天努力”,，那還要從現(xiàn)在的客戶需求說起。

便宜,、質(zhì)量好,、便捷，這三樣是零售服務(wù)對標客戶恒久不變的核心需求,，只不過隨著時代發(fā)展,，三個需求的比重會有變化，就像早十幾二十年,，大家更在意的是,，便宜和質(zhì)量好，只要能達到這兩樣，服務(wù)麻煩點,，時間長點不要緊,，對于那個年代的人來說，時間成本并不高,；而在現(xiàn)在就不同了,，人們的時間要分配給更多的事情，工作,、生活,、交際等等，手頭也比起之前寬裕,，接觸到的商品也比以前多,，眼界更寬，所以比起便宜,，質(zhì)量和服務(wù)好,、流程便捷，比重就會更高一些,。

為了選擇便捷的服務(wù),，人們大多會在自身主要活動范圍的3公里或者5公里內(nèi)，選擇品質(zhì)好,，然后價格便宜的門店,。

所以很多時候，我們在說“先天條件”,，就是比如門店的地理位置好,、門前客流量大、工位合理,，可以讓更多周邊客戶來進行服務(wù),；或者說，有穩(wěn)定的供應(yīng)商,，能持久地提供質(zhì)量有保證,、貨源穩(wěn)定、價格合適的配件,，也就是能提供長時間內(nèi)穩(wěn)定不變的因素,，可以叫做先天條件，很大程度是在開店前做好的選擇和資源決定的,。

而“后天努力”,，指的就是在經(jīng)營中通過優(yōu)化運營和管理所達成的提升,，做好了“拉新-留存-促活-轉(zhuǎn)化-復(fù)購”的每個環(huán)節(jié),，從內(nèi)而外做好了管理。

在老觀念里,，選址選好了,，就等于成功了一半，可見“先天條件”有多重要,。

這種說法現(xiàn)在也不過時,，但是因為有互聯(lián)網(wǎng)的存在，門店能觸及更多的用戶,，服務(wù)半徑也擴大不少,，對于地理位置的限制就不如以前那樣了；但反過來說,，區(qū)位的限制小了,，競爭對手也就多了。

有個能長期不變的優(yōu)勢,，在市場上是非常能體現(xiàn)競爭力的，“先天條件”有多重要,，固然無需多想,。

那么“后天努力”有什么用處呢？

以“后天努力”彌補“先天不足”

為什么途虎等這些大型連鎖越開越好、遍地開花,？

資本投錢固然是重要的因素,，但我們也能從途虎針對上文用戶需求那提到的“三大樣”所做的舉措，看到一些不同之處,。

在“先天”上,，途虎與3M、博世,、勝牌,、德國馬牌、鄧祿普,、飛利浦,、萬豐奧威、固鉑,、瓦爾塔等多領(lǐng)域多家品牌建立合作關(guān)系,，打通了上下游，匯聚了眾多資源,，形成集聚效應(yīng)——C端用戶開始向資源最多的平臺聚集,，同時C端的聚集進一步吸引來更多B端品牌,。

這從源頭上，就能保證他家的汽配用品比別人家的“便宜”和“質(zhì)量好”,，那么“便捷”又是怎么解決的呢,？

盡管途虎的門店擴張迅速，但實際上,，這種普及的程度還是不足實現(xiàn)“3公里便利”的,。

那這就是“后天努力”出場的時候了。

途虎用線上預(yù)約的模式,，專人專項的服務(wù)方式,，彌補了在距離上便捷不足的問題，確切的規(guī)劃給予用戶“安全感”,，同時,，明確的流程能減少后期可預(yù)見的“麻煩”，也能縮短,、縮小用戶在服務(wù)中的“心理時間”和“心理成本”,，以這種方式，彌補途虎在地理條件上仍然存在的“不足”,。

“先天條件”伴隨的不足,，還有就是在大量擴張的時候，人力會出現(xiàn)巨大缺口,。人才是門店的重要資源,，光靠高工資留住人是不夠的，連鎖門店要達到的是均一的水平,，是標準化,，途虎會通過各個系列的培訓(xùn)，讓他們的技師在理論和實踐上達到均一的水平,，穩(wěn)定的人員和產(chǎn)出,，也是“便宜”、“質(zhì)量好”和“便捷”的保障,。

精明的客戶,，會選擇最合適自己的產(chǎn)品和服務(wù)

巨頭的崛起,，背后一定有他們的邏輯，有“先天”也有“后天”,。

聰明的經(jīng)營者,，會以“先天條件”為“后天努力”打開優(yōu)勢，再“后天努力”補“先天條件"伴隨的不足,。

在消費者越來越“精明”,、市場越來越飽和的狀況下,， “叢林法則”就會發(fā)揮它的作用，認清自己處于叢林里的哪一環(huán),、找到自己“先天”條件和“后天”發(fā)力點尤為重要,。